営業出身のWebマーケターが重宝される切実な理由
Webマーケティングの現場では営業目線を有したWebマーケターは重宝されています。
その切実な背景・理由について解説します。
目次
営業感覚のあるWebマーケターは極めて希少。
Webマーケティングのセオリーには沿っているが、なぜか顧客の営業サイドと噛み合わない。
その原因は営業に対する理解、営業感覚の有無にあるケースがあります。
「売れる」を嗅ぎ分けるセンスを持つマーケターが希少
Webマーケターの仕事は最終的に「売る」ということに帰結します。
Webマーケティング施策が「受注・販売に繋がるイメージがあるか」という感覚は非常に重要なセンスです。
「ビジネス感覚」とも言い換えられます。
このセンスが不十分な場合、「アクセスは増えたが、反響が増えない」「訪れたユーザを引き込むことができない」ということが起こりがちです。
営業では
- 「この顧客は／商談は売れる匂いがしない」だから深追いせずホットな顧客を攻めよう
- この商品はここが差別化のキーになる、だからそこを顧客のベネフィットに絡めて伝えよう
といった判断を無意識のうちに行ないますが、それは実体験に基づいて獲得された営業感覚と言えます。
営業サイドの気持ちがわかるWebマーケターが希少
営業は、マーケターが創出したリードを受け取り、商談や受注に繋げます。
そのように「前工程」「後工程」という関係性があるため、Webマーケターは日々営業と連携したり調整したりする必要があります。
マーケターが営業側の事情を把握していないと、話が嚙み合わなかったり、リードの質や数に対してミスマッチが生じたりする可能性があります。
そのため、営業側の都合や背景、気持ち、業務内容を理解し、それを踏まえたアクションを取れるWebマーケターは頼りになる存在なのです。
営業プロセスに踏み込んで話ができるマーケターが希少
営業サイドと連携が取れていなければ、Webマーケティング施策は本質的な成果に繋がりません。
「こんなリードを作りました、後は宜しく」では営業サイドもうまく動けないからです。
デジタル施策に不慣れな営業パーソンであってもうまくリードが扱えるよう、Webマーケターは営業の仕方に踏み込んで牽引していくことが求められます。
それを疎かにしてしまうと、獲得したリードの扱いがわからなかったり、その価値を理解していない営業側に放置されたり、温度感の合わない不適切なアプローチでリードを潰してしまったりする可能性があります。
営業について理解があることで、すれ違いを減らすことができ、獲得したリードを有効利用することに繋がります。
また、営業の実体験に基づく話であれば、営業サイドも耳を傾けてくれる可能性が高まるでしょう。
対人経験を積んだマーケターが希少
ビジネスのシーンで様々な人と「売る／買う」という深いやり取りを重ねていると、人間が動く原理が思った以上に不合理であり、予想もしない要因に左右されるものであるということが実体験としてわかるでしょう。
それでもユーザに向き合い、人々の間に存在する共通項を見出し、再現性のある仕組みづくりに取り組むのがマーケターの仕事です。
「ユーザはこう動くはず」という自分の思い込み・理想的主観が仮説として起点になります。まずはその仮説が生めなければ何も施策は浮かびません。
次に、その仮説を信じつつも疑い、検証して人間理解をアップデートしていく必要があります。
この2つを行なう上で、生々しい実体験は糧になります。
他にも営業出身者がプラスの価値を生むポイントはたくさん
社会人としての基礎ができている
ビジネスマナー、社会人としての常識、会社員としての事務処理・ビジネスシーンでの手続きなどに関し、一定の知識を有することが、若手採用のアドバンテージになります。
基本的にWebはまだ30年程という若い業界で、いわゆるオールドエコノミー、JTC（日本の伝統的企業）に比べてビジネスマナーは社内で厳しく求められない傾向にあります。
だからこそ営業時代に養った相手の信頼を得るための振る舞い・コミュニケーション・社会人としての基礎動作は際立ち、大事な顧客を任せても大丈夫だろうという安心感に繋がります。
数字達成が当たり前の世界からやってきた
何がその人の「当たり前」なのかということは、最初に経験した場の基準にかなり左右されます。
営業は数字の目標を立て、それを達成していくことが当たり前の世界です。
計画力や行動力、そして自分の役割を達成しようという気概が自然と育まれる世界であると言えます。
同様に、成果となる数字を追い掛けるWebマーケターとして、目標数字達成意識の高い人は信頼されます。
もし目標値・期待値に届かなかったとしても、言い訳をするのではなく、現状と未来をどうするかという点にフォーカスし、行動を改善できる人なら成長でき、いつか大きく飛躍するでしょう。
知っている業界において、顧客の解像度が高い
営業経験者は、自社の所属していた業界や、顧客の業界についてよく知っています。
となれば、その業界に強いWebマーケターとしてアドバンテージを持つことになります。
また、その業界において顧客が「買う」という行動がどういうことか知っています。
人間の不合理な行動やさまざまな組織の力学を理解することは、営業として働いたからこそ得られた大きな価値であり、差別化要因です。
まとめ
営業経験はWebマーケターの仕事で重宝され、その経験を大いに活用することができます。
営業で培った目線やビジネスの基礎、顧客への理解などの力は、マーケティングにおいても価値を発揮し、重宝される存在となります。
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