営業パーソンがWebマーケターにシフトしている
統計データによると、近年営業という職種の人が100万人減少したそうです。
テクノロジーの発展・社会の変化により、かつては花形と言われた「営業」という職業が変化しつつあります。
ここでは営業が減少している背景や、営業がシフトしてできた新たな職種などについて解説いたします。
目次
多くの人が営業からキャリアチェンジを希望する理由
まず、営業職は文系学生の最大の受け皿です。
特別な専門知識・スキル・資格を持たない文系学生の新卒入社時の職種として「営業職」が第一選択肢となります。
しかしその後、数年以内に営業を辞める人たちがかなりの数で存在します。
従来からあった営業からのキャリアチェンジ理由
そうして入社した新入社員の中には、実はそもそも営業には向かなかったという人たちが一定数います。
成果を出せず、続けることが困難な場合、営業という仕事に見切りを付けてキャリアチェンジを希望します。
また、最初のハードルを越えてある程度の成果を上げられる営業パーソンになれた人も、毎期ゼロリセットされる営業目標に追われる日々に苦しんだり、仕事内容に疑問を持ったり、異なる仕事にチャレンジしたい気持ちが沸いてくることで一定数キャリアチェンジを希望します。
情勢変化による新しいキャリアチェンジの理由
まず、2020年からのコロナ禍が、営業という仕事を変えてしまいました。
従来と同じ営業活動の継続は困難になり、多くの営業パーソンが、営業という仕事の限界を社会規模で感じてしまいました。
一方で、これまで営業が居れば問題無かった企業が、Web・デジタルマーケティングに注力しはじめ、新しい営業スタイルを徐々に確立させていきました。
従来営業が担っていた重要なプロセスについて、Webサイト・Web広告・デジタルツールが代替することができるようになっています。
営業という仕事は4つの職種に
では、営業という仕事はデジタルに置き換えられて完全に消滅してしまうかというと、そんなことはありません。
これまで「営業の仕事」とされてきたことが、4つの職種で分担され、それぞれのフローごとに遂行されていくスタイルが急速に普及しています。
これはSalesforceが生み出した「The Model」というデジタルを活用した営業の型として有名です。
では、細分化されて生まれたその4つの職種について、順番に見ていきましょう。
1．Webマーケター
Webマーケティングやデジタルツールを活用することで見込み客を集め、リードを獲得し、育成します。
2．インサイドセールス
マーケティング活動によって集めたリードに対して架電・メール送信を行なうことで温度感を見極め、商談化する可能性があるものだけをフィールドセールスに渡します。
インサイド（＝内側に居る）セールスであり、顧客訪問はせず、行なうとしてもWeb会議に留めます。
3．フィールドセールス
インサイドセールスから渡されたリードに対し商談を行ない、クロージングします。
Web会議を使うこともあれば、顧客訪問することもあります。
従来の「営業」に最も近い職種ですが、見込み客の発見も、売り物の説明も、ニーズ出しも、アポ取得も済んでいる中で、仕組みに沿ったクロージングを担当するため、かなり役割はシンプルです。
4．カスタマーサクセス
フィールドセールスが案件のクロージングに集中できるよう、受注後の対応はカスタマーサクセスが担います。納品管理、アフターサポートなどを行ないます。
営業からWebマーケターへ転職する人が増えている
このように、営業という仕事が変わりつつある世の中で、転職を考える方が増えています。
営業からフィールドセールスへの転職はどうなのか？
「フィールドセールス」であれば従来の営業と近しい役割ですが、かなり役割が限定されていることは否めません。
営業戦略を練り、自ら考え行動し、その腕一本で切り拓いてきた営業像を目指してきた人にとっては、物足りなく映るかもしれません。
なぜこのような役割分担が？
しかしこの役割分担には理由があります。
熟練営業の人員確保が困難な時代に差し掛かっているからです。
営業戦略を考え、アポを取り、初回訪問から関係性構築、見積・提案・受注からその後の納品管理にサポートまで･･･
そこまで一人で行える優秀な営業人材はすぐには育ちません。
育成には何年も掛かり、その間マネジメントの負荷も大きくなります。
さらには転職が一般化し、育てても辞めてしまいます。
できる営業パーソンは、高給で他社に取られます。
そうなると、知識も経験も乏しい営業人材をいかに早く活躍させるかという帰結になります。
そこで有効なのが、この「分業」という訳です。
人気の職種はWebマーケター
営業ではない仕事をやりたくなった人にとって、営業経験を活かせ、かつ将来性も高く働き方の自由度も高い職種がWebマーケターです。
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